영업사원을 평가하는 일반적인 KPI는 매출액, 수익성, 채권회수율등이다. 이러한 데이터는 측정이 용이하다는 장점을 가지고 있지만, 영업활동의 결과 지표라는 한계점을 가지고 있다. 따라서 장기적인 관점에서의 평가에 적합하지만, 단기적인 성과를 평가해야 하는 경우에는 부적절하고, 과정을 모니터링하거나 영업 활동에 대한 코칭이 필요한 경우에 활용하기 어렵다는 단점이 있다.
공영 DBM에서는 위와 같은 결과 지표를 활용한 기존 영업사원 평가모델의 한계점을 극복하여, 영업사원의 영업 과정을 평가하고, 장기/단기 성과를 측정할 수 있는 평가모델에 대해서 특허 출원을 하였고, 특허 결정 통보를 받았다. (특허 출원 제 2005-76617호 : 영업형태에 따른 평가장치)
특허 결정된 ‘영업형태에 따른 평가장치’는 영업사원의 영업활동과정에서 발생하는 영업기회정보, 고객서비스 |
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